Le parcours d’achat d’un client se déroule en trois étapes. Chacune d’elles présente des caractéristiques spécifiques permettant au prospect de mener à bien ce processus. En tant qu’entreprise, vous avez un rôle important à jouer dans chaque phase de ce parcours. Ainsi, vous donnez au consommateur les nombreuses raisons pour lesquelles il doit porter son choix sur vous afin de réaliser son achat. Découvrez ici les détails sur ces trois phases du parcours d’achat.
Plan de l'article
La prise de conscience d’un problème
Le parcours d’achat d’un client débute par la prise de conscience. Cette étape caractérise le moment où le prospect se rend compte qu’il doit combler un besoin. En réalité, il expérimente un problème et cherche à savoir de quoi il s’agit. À ce stade, le consommateur ne sait pas encore le produit ou le service dont il a besoin.
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Aussi, il n’a encore aucune idée de l’existence de votre entreprise ou encore moins de ce que vous pourrez lui apporter comme solutions. Le prospect effectue des recherches sur Internet afin d’avoir des informations en rapport avec son problème ou son besoin. À ce stade, en tant qu’entreprise, la stratégie du contenu est le meilleur moyen d’entrer en contact avec lui.
Vous devez lui proposer un contenu de qualité pouvant l’aider dans sa réflexion et le guider dans son début de processus d’achat. Il doit donc porter sur les problématiques réelles de vos potentiels clients. À cette étape, vous devez recueillir davantage d’informations sur leurs besoins afin de leur proposer un contenu personnalisé lors de la deuxième phase du parcours.
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Pour cela, vous pouvez mettre à disposition de vos prospects un formulaire à remplir ou leur proposer un e-book.
La considération des diverses solutions
À ce stade, le prospect a déjà identifié son problème et cherche maintenant à faire une comparaison des différentes solutions à sa portée. Il va accentuer ses recherches afin de repérer les entreprises qu’il estime être les plus à même de lui offrir ce dont il a besoin. Pour cela, il affinera ses recherches en utilisant des mots-clés spécifiques.
En réalité, le client va rechercher des infos qui cadrent beaucoup plus avec ses besoins et ses préoccupations. Ainsi, les contenus obtenus à la suite de ces recherches, constitueront des potentielles solutions à son problème. Il analysera et étudiera chaque solution afin de retenir celle qui lui convient le mieux. Par ailleurs, cette étape a pour objectif de faciliter le processus vers la dernière phase.
La prise de décision d’achat
Cette ultime phase doit permettre au prospect de prendre une décision finale après avoir étudié l’ensemble des solutions qui se sont présentées à lui. À ce stade, il maîtrise déjà un peu mieux les différentes options qui sont à sa disposition. Pour faire un choix, le prospect se base désormais sur des points clés liés à la mise en œuvre de chaque solution.
Il choisira donc l’option qu’il reconnaît comme étant la plus pertinente et adaptée à ses besoins. En tant qu’entreprise, si vous avez su susciter un intérêt chez le consommateur en le conseillant convenablement sur sa problématique, il pensera sans doute à vous au moment de sa prise de décision.
Ainsi, le prospect pourra être intéressé par plusieurs offres. Si vous proposez un produit, il peut chercher à obtenir un échantillon. En revanche, si vous offrez un service, avoir une séance gratuite l’enchantera. Il faut préciser que l’acte d’achat peut ne pas se réaliser tout de suite. Cela peut dépendre de la disponibilité du budget du client.
